Как получить то, что вам нужно: искусство переговоров
принципы, техники и стратегии, которые помогут сделать переговоры не стрессом, а инструментом для получения того, чего вы действительно хотите
Как получить то, что вам нужно: искусство переговоров
В этой статье:
- Что стало с зарплатами (данные из отчета Michael Page за 2024 год)
- Как формируются зарплаты в Германии
- Факторы, влияющие на формирование зарплат
- Как подготовиться к переговорам?
На последнем собеседовании Сергей нерешительно озвучил свои ожидания по зарплате.
Работодатель, к его удивлению, легко согласился. Уходя из переговорной, Сергей поймал себя на мысли: «…мог бы просить больше». Через несколько месяцев он узнал, что его коллега, устроившийся в ту же компанию на аналогичную должность, получает на 20% больше. Просто потому, что не побоялся озвучить сумму выше.
Мария назвала сумму ниже, чем ей хотелось, опасаясь, что работодатель откажет, если ее зарплатные ожидания будут слишком высоки. Компания воспользовалась ситуацией и немного снизила предложение. Мария согласилась, но спустя несколько месяцев поняла, что работа за эти деньги стала для неё разочарованием. Уходить сразу было страшно и «неприлично», но мысль о поиске новой вакансии не покидала её с первого дня.
Сценарии неудачных переговоров бывают разными. Кто-то недооценивает свои возможности и соглашается на слишком скромные условия, кто-то боится отказа и играет «в безопасную игру», а кто-то действует агрессивно, тем самым лишая себя шанса на взаимовыгодное соглашение.
Переговоры — это не про давление и не про уступки. Это про стратегию, понимание интересов обеих сторон и поиск решений, которые принесут пользу всем участникам. Мы часто думаем, что главные факторы успеха — профессиональные навыки, образование, опыт. Но статистика показывает: специалисты, умеющие вести переговоры, зарабатывают на 30% больше, быстрее продвигаются по карьерной лестнице и реже чувствуют неудовлетворённость работой.
Большинство людей воспринимают переговоры как сложный, нервный процесс. Но представьте: переговоры могут быть увлекательной игрой, где выигрывают обе стороны. Всё меняется, когда вы понимаете, как вести диалог, а не борьбу.
В этой статье — принципы, техники и стратегии, которые помогут сделать переговоры не стрессом, а инструментом для получения того, чего вы действительно хотите.
Работодатель, к его удивлению, легко согласился. Уходя из переговорной, Сергей поймал себя на мысли: «…мог бы просить больше». Через несколько месяцев он узнал, что его коллега, устроившийся в ту же компанию на аналогичную должность, получает на 20% больше. Просто потому, что не побоялся озвучить сумму выше.
Мария назвала сумму ниже, чем ей хотелось, опасаясь, что работодатель откажет, если ее зарплатные ожидания будут слишком высоки. Компания воспользовалась ситуацией и немного снизила предложение. Мария согласилась, но спустя несколько месяцев поняла, что работа за эти деньги стала для неё разочарованием. Уходить сразу было страшно и «неприлично», но мысль о поиске новой вакансии не покидала её с первого дня.
Сценарии неудачных переговоров бывают разными. Кто-то недооценивает свои возможности и соглашается на слишком скромные условия, кто-то боится отказа и играет «в безопасную игру», а кто-то действует агрессивно, тем самым лишая себя шанса на взаимовыгодное соглашение.
Переговоры — это не про давление и не про уступки. Это про стратегию, понимание интересов обеих сторон и поиск решений, которые принесут пользу всем участникам. Мы часто думаем, что главные факторы успеха — профессиональные навыки, образование, опыт. Но статистика показывает: специалисты, умеющие вести переговоры, зарабатывают на 30% больше, быстрее продвигаются по карьерной лестнице и реже чувствуют неудовлетворённость работой.
Большинство людей воспринимают переговоры как сложный, нервный процесс. Но представьте: переговоры могут быть увлекательной игрой, где выигрывают обе стороны. Всё меняется, когда вы понимаете, как вести диалог, а не борьбу.
В этой статье — принципы, техники и стратегии, которые помогут сделать переговоры не стрессом, а инструментом для получения того, чего вы действительно хотите.
Почему важно учиться вести переговоры?
Во многих культурах разговоры о деньгах, условиях труда и выгодах считаются неудобными. Это мешает людям получать то, что они заслуживают. Даже когда им делают предложение, они остаются недовольны и обвиняют работодателя в несправедливости. Однако корень проблемы — в отсутствии навыка вести переговоры.
Какие ошибки люди совершают чаще всего?
-
Соглашаются на первое предложение.Согласно исследованию Jobvite, 84% работодателей готовы вести переговоры о зарплате, но лишь 39% кандидатов пытаются обсуждать условия. -
Слишком агрессивны или пассивны.Вместо конструктивного диалога переговоры превращаются либо в жёсткие требования, либо в соглашение на неудобные условия. -
Не анализируют рынок.Люди ориентируются на «ощущения» или на зарплаты знакомых, но не знают реальные цифры по индустрии. -
Не используют аргументы, важные для работодателя.Вместо того чтобы объяснить, какую выгоду принесёт их работа, они просто требуют повышения.
Почему это важно не только в карьере?
Переговоры — это не только про деньги. Умение договариваться помогает решать конфликты, продвигать идеи, строить долгосрочные деловые и личные отношения. Представьте, что вы обсуждаете с партнёром, в каком городе жить. Или пытаетесь убедить клиента выбрать ваш продукт. Или договариваетесь о сроках сдачи проекта с командой.
Каждый день мы ведём десятки переговоров, даже не замечая этого. Чем лучше вы владеете этим навыком, тем проще достигаете желаемого без давления и стресса.
Каждый день мы ведём десятки переговоров, даже не замечая этого. Чем лучше вы владеете этим навыком, тем проще достигаете желаемого без давления и стресса.
Как подготовиться к переговорам?
Самая распространенная ошибка — плохая подготовка. Большинство людей импровизируют, реагируют на реплики оппонента, надеются найти удачную фразу на ходу. Это редко работает.
Шаг 1: Определить свою цель
Люди часто думают только о деньгах, но переговоры — это не только про зарплату. Ваши приоритеты могут включать:
- возможность удаленной работы,
- корпоративные льготы (дополнительное страхование, автомобиль, обучение),
- повышение в должности,
- гибкий график.
Чтобы подготовиться:
- составьте список желаемых условий,
- расставьте приоритеты,
- определите минимально приемлемый вариант.
Чем чётче вы понимаете свои цели, тем увереннее будете на переговорах.
Ясное понимание приоритетов позволяет быть гибким: если работодатель не может предложить желаемый уровень зарплаты, возможно, он будет готов обсудить другие преимущества — бонусную систему, гибкий график или дополнительные возможности для роста.
Шаг 2: Изучить интересы второй стороны
Переговоры — это не только про вас, но и про вашего визави. Компания ищет не просто сотрудника, а выгодное соотношение цены и качества работы.
Перед переговорами выясните:
- какие задачи важно закрыть работодателю,
- что является критерием успешной работы,
- какие аргументы будут весомыми.
Если вы понимаете, чего хочет работодатель, это даёт вам стратегическое преимущество.
Вы сможете не просто требовать повышения, а аргументировать, почему это выгодно компании. Например, если работодатель беспокоится о текучке кадров, вы можете предложить большую вовлеченность в проекты или обучение новых сотрудников. Если ключевой критерий успеха — рост продаж, можно обсудить бонусную систему.
Такой подход превращает переговоры из торга в поиск взаимовыгодного решения, где обе стороны получают то, что им важно.
Вы сможете не просто требовать повышения, а аргументировать, почему это выгодно компании. Например, если работодатель беспокоится о текучке кадров, вы можете предложить большую вовлеченность в проекты или обучение новых сотрудников. Если ключевой критерий успеха — рост продаж, можно обсудить бонусную систему.
Такой подход превращает переговоры из торга в поиск взаимовыгодного решения, где обе стороны получают то, что им важно.
Шаг 3: Определить BATNA
BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) — это лучший альтернативный вариант, если переговоры не дадут желаемого результата.
Например, если ваша цель — 100 000 евро, но вам предлагают 80 000, что делать? Готовы ли вы согласиться? Или у вас есть запасной вариант?
Подготовьте:
Также стоит понимать BATNA второй стороны: если работодатель не может предложить больше 90 000, какие ещё варианты он может рассмотреть?
Например, если ваша цель — 100 000 евро, но вам предлагают 80 000, что делать? Готовы ли вы согласиться? Или у вас есть запасной вариант?
Подготовьте:
- альтернативные предложения (другие вакансии, возможность остаться на текущем месте),
- минимально приемлемые условия,
- аргументы, которые помогут изменить ситуацию.
Также стоит понимать BATNA второй стороны: если работодатель не может предложить больше 90 000, какие ещё варианты он может рассмотреть?
Как вести переговоры: 4 ключевых принципа
- Отделяйте людей от проблемы.Фокусируйтесь на сути вопроса, а не на эмоциях.
Вместо: «Вы меня недооцениваете!»
Скажите: «Как определяется уровень зарплаты в компании? Давайте обсудим мой вклад». - Смотрите на интересы, а не на позиции.Ищите, что стоит за требованиями.
Вместо: «Я хочу больше денег».
Скажите: «Как мы можем соотнести уровень компенсации с моими результатами?» - Ищите варианты, выгодные обеим сторонам.Вместо: «Либо повышение, либо я увольняюсь».
Скажите: «Как насчет пересмотра зарплаты через три месяца при достижении KPI?» - Используйте объективные критерии.Вместо: «Я чувствую, что заслуживаю больше».
Скажите: «Рынок предлагает X. Давайте обсудим, как моя работа соотносится с этим уровнем».
Практические техники переговоров: как говорить, чтобы получить желаемое
Отзеркаливание
Этот прием помогает расположить собеседника к себе и добиться большего раскрытия информации. Он заключается в повторении последних 2−3 слов из фразы вашего оппонента.
Как это работает:
Повторяя фразу в виде вопроса, вы заставляете собеседника объяснять больше, и это открывает новые пути для обсуждения.
Как это работает:
- Работодатель: «Мы не можем сейчас пересматривать зарплату».
- Вы: «Не можете пересматривать зарплату?»
- Работодатель: «Да, потому что у нас заморожен бюджет, но, возможно, через полгода…»
Повторяя фразу в виде вопроса, вы заставляете собеседника объяснять больше, и это открывает новые пути для обсуждения.
Эффект тишины
Многие люди чувствуют дискомфорт во время пауз и заполняют их словами, иногда делая уступки. Используйте это в свою пользу.
Как применять:
Как применять:
- Вы называете желаемую сумму и молча ждете.
- Если работодатель молчит – не перебивайте. Дайте ему время осмыслить предложение.
- Чаще всего оппонент начнет объяснять или делать встречное предложение.
Метод «Если..., то...»
Вместо жесткого требования вы предлагаете условие, при котором другая сторона может принять вашу позицию.
Пример:
Эти техники помогут вам вести переговоры уверенно и спокойно. Главное — тренироваться, анализировать свои переговоры и учиться на практике. Ведь в переговорах, как и в любой игре, побеждает тот, кто лучше подготовлен.
Пример:
- «Если я возьму на себя дополнительные проекты, то можем ли мы вернуться к обсуждению зарплаты через три месяца?»
- «Если компания сейчас не может предложить повышение, возможно, можно обсудить бонусную систему?»
Эти техники помогут вам вести переговоры уверенно и спокойно. Главное — тренироваться, анализировать свои переговоры и учиться на практике. Ведь в переговорах, как и в любой игре, побеждает тот, кто лучше подготовлен.
Сценарий переговоров о повышении зарплаты
Сотрудник:
Я ценю работу в компании и хочу обсудить пересмотр зарплаты. За последний год я взял на себя дополнительные проекты и увеличил эффективность процессов.
Руководитель:
Бюджет ограничен
Сотрудник:
Я понимаю. Однако рыночная зарплата специалистов моего уровня — X. Давайте обсудим альтернативные возможности: премии, бонусы, пересмотр зарплаты через несколько месяцев.
Руководитель:
Можем вернуться к этому через полгода.
Сотрудник:
Отлично! Какие KPI я должен достичь, чтобы это обсуждение прошло успешно?
Этот сценарий показывает гибкость, профессионализм и умение договариваться.
Когда Сергей снова оказался на переговорах, он был уже другим человеком. Он точно знал, чего хочет, и был готов аргументировать. Сергей понял: переговоры — это не про удачу, а про подготовку. На этот раз он не ждал, пока работодатель сам озвучит цифру.
Он уверенно сказал: «Я вижу себя в этой компании и хотел бы обсудить компенсацию, соответствующую моему опыту и вкладу».
В ответ собеседник молчал несколько секунд.
Сергею стало не по себе, но он знал: это нормально. Через минуту работодатель улыбнулся: «Хорошо, давайте поговорим».
А что скажете вы, когда окажетесь на переговорах?
Когда Сергей снова оказался на переговорах, он был уже другим человеком. Он точно знал, чего хочет, и был готов аргументировать. Сергей понял: переговоры — это не про удачу, а про подготовку. На этот раз он не ждал, пока работодатель сам озвучит цифру.
Он уверенно сказал: «Я вижу себя в этой компании и хотел бы обсудить компенсацию, соответствующую моему опыту и вкладу».
В ответ собеседник молчал несколько секунд.
Сергею стало не по себе, но он знал: это нормально. Через минуту работодатель улыбнулся: «Хорошо, давайте поговорим».
А что скажете вы, когда окажетесь на переговорах?
Рекомендуемая литература
Если вы хотите глубже разобраться в искусстве переговоров, обратите внимание на эти книги:
Как обсуждать сложные темы и находить общий язык даже в самых непростых ситуациях.
Развивайте этот навык, и он начнёт работать на вас. Чем больше вы практикуетесь, тем легче будет договариваться и добиваться желаемого.
- «Getting to Yes» – Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон
- Классика Гарвардской школы переговоров, объясняющая, как искать взаимовыгодные решения.
- «Getting Past No» – У. Юри
- Книга о том, как вести переговоры с жёсткими оппонентами и преодолевать сопротивление.
- «Never Split the Difference» – К. Восс
- Тактики переговоров от бывшего переговорщика ФБР, которые помогут добиваться лучших условий.
- «Difficult Conversations» – Д. Стоун, Б. Паттон, Ш. Хин
Как обсуждать сложные темы и находить общий язык даже в самых непростых ситуациях.
Развивайте этот навык, и он начнёт работать на вас. Чем больше вы практикуетесь, тем легче будет договариваться и добиваться желаемого.
Читайте больше статей в этой рубрике: